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第一章 展会发展战略管理1

一、制定展会发展战略的基础1

1.内部条件1

2.外部环境3

3.展会定位5

4.展会核心竞争力7

二、展会总体发展战略8

1.市场主导型发展战略8

2.市场挑战型发展战略10

3.市场跟随型发展战略12

4.市场补缺型发展战略13

三、展会阶段发展战略15

1.培育期展会的发展战略15

2.成长期展会的发展战略16

3.成熟期展会的发展战略18

4.衰退期展会的发展战略19

四、展会产业竞争战略20

1.零散型产业中的展会竞争战略20

2.新兴产业中的展会竞争战略22

3.成熟产业中的展会竞争战略24

4.衰退产业中的展会竞争战略25

五、展会规模发展战略26

1.会展经济是规模经济26

2.扩大展会规模的途径和局限26

第二章 展会服务商管理29

一、展位承建商管理29

1.展会对展位承建商的要求29

2.选择展位承建商32

二、展会运输代理管理34

1.展会运输代理的服务准则34

2.国内运输代理35

3.海外运输代理37

三、展会清洁和安保服务商管理39

1.展会清洁服务商39

2.展会安保服务商41

四、展会餐饮服务商管理43

1.展会对餐饮服务商的要求43

2.展会餐饮供应43

五、展会旅游代理管理45

1.商务考察和观光休闲45

2展会旅游代理47

3.展会指定接待酒店48

第三章 展会财务管理51

一、展会预算管理51

1.编制展会预算的方法51

2.展会盈亏平衡分析53

3.招展预算55

4.招商与宣传推广预算55

5.展会总预算56

二、展会资金的筹措58

1.规划展会的赢利模式58

2.展会现金流量分析59

3.展会资金的筹措61

三、展会成本的控制62

1.展会成本控制的原则和类型63

2.展会成本控制的程序和方法64

3.展会外汇管理65

四、展会财务分析68

1.展会财务分析的方法68

2.展会财务指标分析69

第四章 展会营销管理71

一、展会营销的基本内容71

1.展会营销的七要素71

2.展会营销的类型72

3.展会营销的指导原则和任务73

4.制订展会营销计划的步骤74

二、展会营销的价格76

1.展会价格目标定位76

2.展会价格策略77

3.展会价格折扣策略80

4.执行价格策略时应注意的问题81

三、展会营销的渠道82

1.展会营销的基本渠道和方式83

2.新闻发布会84

3.专业媒体86

4.同类展会87

5.大众媒体89

6.专项渠道91

7.各种营销渠道的组合运用92

四、展会营销的模式93

1.资源营销93

2.关系营销94

3.合作营销96

4.直复营销98

5.网络营销99

6.公共关系营销100

7.各种营销模式的组合运用102

五、展会营销进度管理102

1.招展营销进度计划102

2.招商营销进度计划103

3.展会整体营销进度计划105

第五章 展会服务管理107

一、展会服务的内容和特征107

1.展会功能与展会服务107

2.展会服务的内容110

3.展会服务的基本特征112

二、展会服务的供需管理113

1.展会服务需求预测114

2.展会服务能力管理116

3.展会服务流程管理118

三、展会服务的策略118

1.对参展商的服务118

2.对观众的服务119

3.展会整体服务策略121

四、展会知识产权保护125

1.展会知识产权保护的内容126

2.展会知识产权保护的办法126

3.展会现场知识产权投诉及处理129

五、展会服务质量管理132

1.展会服务质量的度量132

2.展会服务质量管理办法133

3.展会服务质量缺口管理134

第六章 展会后勤管理137

一、展会后勤工作概述137

1.展会后勤工作的作用137

2.展会后勤工作的内容138

3.展会后勤和服务工作外包140

二、展会各种文件的编写140

1.展会文件编写的总体要求140

2.展会招展函141

3.展会通讯144

4.观众邀请函145

5.展会参观指南146

6.参展商手册147

7.展会会刊149

三、展会商务后勤管理149

1.选择展览场地150

2.办理报批手续151

3.展样品及展材运输152

4.信息与咨询153

5.展会清洁与安保154

6.快递或邮寄服务154

四、展会生活后勤管理154

1.酒店与餐饮155

2.交通和旅游155

3.医疗保障与保险155

4.银行业务156

五、展区和展位划分156

1.划分展区和展位的原则157

2.划分展区和展位应注意的问题158

第七章 展会现场管理161

一、展会布展管理161

1.布展前的准备工作161

2.展位布展162

3.展会现场环境布置163

二、展会开幕管理165

1.开幕式现场布置165

2.媒体接待与管理165

3.展会开幕166

4.开幕酒会167

三、展会证件与门票管理168

1.展会证件168

2.展会门票169

四、专业观众登记169

1.观众参观指引169

2.观众登记表170

3.观众登记172

4.观众登记时应注意的问题173

五、展览期间现场管理174

1.展览期间的客户工作174

2.展览期间的公关活动175

3.对各种服务商的管理175

4.知识产权保护工作176

5.各种信息的收集整理176

6.展会相关活动的协调管理176

7.会刊的发放176

8.为下一届展会作准备177

六、撤展管理177

1.展位的拆除177

2.参展商租用展具的退还178

3.参展商展品的处理和回运178

4.清洁、安保和结算工作178

第八章 会议及活动管理179

一、会议的一般流程179

1.确定会议主题179

2.落实会议经费与赞助180

3.准备会议方案182

4.落实会议主讲人185

5.组织会议听众185

6.场地布置185

7.制定会议危机管理方案185

8.会后总结185

二、会议管理186

1.行业会议186

2.技术交流会187

3.专业研讨会188

4.产品发布会189

5.产品推介会189

6.投资洽谈会190

三、活动管理190

1.表演191

2.比赛191

3.招投标活动192

四、展览期间的会议和活动管理193

1.展览期间常见的会议和活动193

2.展览期间举办会议和活动的目的194

3.展览期间举办会议和活动的原则195

第九章 会展时间管理197

一、会展时间管理的基本方法197

1.会展时间管理的含义197

2.会展时间管理的基本原理198

二、会展招展时间管理201

1.会展招展工作的时间性201

2.会展招展进度管理203

3.给参展商以参展时间指导204

三、会展招商时间管理205

1.会展招商工作的时间要求206

2.会展招商进度管理207

3.给观众以参观时间指引208

四、会展宣传推广的时间管理209

1.会展宣传推广的时间性209

2.会展宣传推广的进度管理210

五、会展服务及筹（撤）展时间管理211

1.会展服务时间管理212

2.筹展时间管理212

3.撤展时间管理214

六、会展整体进度时间管理215

第十章 会展信息管理217

一、信息的收集与整理217

1.产业信息217

2.市场信息219

3.有关法律和法规220

4.相关会展的信息222

5.客户信息223

6.获取信息的方法224

二、建立信息数据库225

1.建立信息数据库的原则225

2.建立信息数据库的程序226

3.参展商数据库227

4.观众数据库228

5.基础信息数据库228

三、建立会展专门网站229

1.会展需要什么样的网站229

2.如何建立会展专门网站230

3.充分利用会展专门网站232

四、信息的积累和运用233

1.信息的积累233

2.对客户的调查研究234

3.信息的运用235

4.积累和运用信息时应注意的问题236

第十一章 会展客户关系管理237

一、会展客户关系管理的基本内容237

1.会展客户的范畴237

2.会展客户关系管理的含义239

3.会展客户关系管理的目标和作用240

4.会展客户关系管理的技术支持241

二、客户价值和客户关系的赢利性241

1.客户满意度242

2.客户价值244

3.客户关系生命周期246

4.客户关系的赢利性248

5.影响客户关系赢利性的主要因素250

三、开发新客户250

1.在目标市场中寻找潜在客户250

2.与潜在客户沟通251

3.将潜在客户转化为现实客户253

四、留住老客户254

1.客户容忍的范围254

2.识别正在弱化的客户关系255

3.吸引流失的客户257

4.为客户创造价值258

五、与客户合作双赢259

1.与客户结成合作伙伴259

2.与客户实现合作双赢261

第十二章 会展品牌形象管理263

一、给会展品牌形象定位263

1.会展品牌形象定位的原理263

2.会展品牌形象定位的步骤265

3.会展品牌形象定位的策略266

二、创立会展品牌形象267

1.会展品牌形象的含义267

2.创立会展品牌形象的目标268

3.创立会展品牌形象的原理270

4.创立会展品牌形象的策略271

5.精心设计会展的品牌形象272

三、规划会展品牌识别（CI）276

1.会展品牌识别的来源276

2.会展理念识别（MI）277

3.会展行为识别（BI）278

4.会展视觉识别（VI）278

5.会展听觉识别（AI）279

四、会展品牌传播279

1.传播要忠于会展品牌个性280

2.会展品牌传播的原则281

3.会展品牌传播的媒体策略282

4.会展品牌营销283

五、会展品牌资产的积累284

1.积累会展的品牌资产284

2.会展客户满意战略（CS）286

六、会展品牌的维护和延伸287

1.会展业是一种相对垄断的行业287

2.会展品牌的维护289

3.会展品牌的延伸290

第十三章 会展危机管理291

一、会展危机管理的基本内容291

1.会展危机的种类和来源291

2.会展危机管理的基本原理294

二、会展危机预警295

1.会展危机的风险评估295

2.建立危机预警机制297

3.会展危机的预防298

三、危机中的沟通管理302

1.沟通在危机管理中的作用302

2.危机中的沟通技巧303

3.沟通与形象管理304

四、危机反应管理305

1.危机反应管理的目标305

2.危机反应管理的措施306

五、危机善后管理308

1.危机善后管理的任务308

2.危机善后管理的措施309

3.会展危机反应和善后计划310

六、危机中对媒体工作的管理311

1.调控媒体在危机管理中的作用311

2.危机中对媒体工作管理的办法313

3.对媒体工作管理的注意事项314

后记316