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第一章　贸易经纪人的分类1

一 从贸易理论的角度分类1

（一）买卖关系2

（二）代理关系2

企业代理关系3

销售代理关系3

（三）经纪关系3

（四）寄卖关系3

（五）经销关系4

二 从行销观点的角度分类5

（一）代理商5

（二）经销商7

（三）贸易商7

第二章　代理商的经营操作特点9

一 代理商的类型9

（一）代理关系下的代理商9

（二）买卖关系下的代理商10

1．名义上的买卖关系10

2．实际上的买卖关系12

二 代理商行销通路特点分析13

（一）独家代理与多方代理13

厂商观点19

代理商观点19

行销策略与代理方式的选择19

厂商——代理商利益分析19

产品生命周期与代理方式19

实例分析19

（二）总经销与总代理19

理论分析21

实务分析21

案例分析21

三 代理商与厂商的关系21

（一）代理商与厂商之间的相互代理关系21

厂商出发点及利益要求22

代理商出发点及利益要求22

实例分析22

（二）代理商与厂商之间的股权投资22

股权投资与厂商的营销策略　股权投资与代理商的业务网络第三章　经销商的经营操作特点（实例分析）24

一 经销商与代理商在行销上的差别24

二 经销与代理的交叉运行25

三 厂商眼中的经销商25

四 经销合同中的厂商和经销商的责任29

五 厂商评估经销商的系列指标30

第四章　贸易商经营操作特点（实例分析）33

一 贸易商的行销特点33

二 贸易商在厂商行销策略中的地位36

贸易商与厂商的业务关系37

贸易商行销优势及局限37

第五章　贸易经纪人与贸易实务37

一 交易磋商和合同的签订、履行38

（一）交易磋商38

询盘44

发盘44

发盘具有效力的三个条件44

实盘与虚盘44

还盘44

接受44

接受具有效力的五个条件44

（二）签订合同44

1．销售合同（国际贸易中常称为出口合同）44

合同成立的条件46

合同的形式46

合同的内容46

2．购买合同（国际贸易中称为进口合同）46

合同的内容47

签订购买合同应注意的几个问题（三）合同履行程序47

1．销售合同履行程序47

备货和报验53

催证、改证、审证53

投保、报关、装运　制单结汇2．购买合同履行程序53

开证和改证55

运输与保险55

审单与付款55

报关、提货55

索赔55

二 商品的品质、数量和包装55

（一）品质条款55

1．商品品质的含义和作用55

2．表示商品品质的方法56

凭样品买卖59

凭规格、等级或标准买卖59

凭说明书和图标买卖59

3．订立品质条款应注意的问题59

（二）数量条款60

1．数量的含义和作用60

2．商品数量的计量单位60

3．数量条款的订立62

（三）包装条款63

1．包装的含义和作用63

2．包装的种类63

3．包装标志64

运输标志65

指示性标志65

警告性标志65

4．订立包装条款应注意的问题65

三 商品的价格66

（一）价格术语的含义及其分类66

1．内陆交货67

2．装运港交货67

3．目的地交货68

4．目的港交贷68

（二）常用价格术语68

（三）选择使用价格术语时须注意的问题69

1．合同中价格条款的内容69

2．选择使用价格术语时应注意的问题70

四 商品的运输和保险71

（一）装运条款71

1．装运期和交货期71

2．装运港和目的港73

3．装卸时间、装卸率、滞期费、速遣费74

4．装运通知、分批装运、转船75

5．海详提单75

（二）保险条款76

1．海洋货物保险条款77

承保责任范围80

保险的责任期限80

保险金额和保险费80

2．其他运输方式的货物保险条款80

陆上运输货物保险81

航空运输货物保险81

邮包运输保险81

五 货款的支付81

（一）支付工具82

1．货币82

2．汇票82

（二）支付方式84

1．汇付84

2．托收85

3．信用证86

4．分期付款、延期付款、预付货款88

六 一般交易条款89

（一）检验条款89

1．检验机构89

2．检验证书91

3．检验时间和地点92

4．检验条款的规定93

（二）索赔条款94

1．争议、索赔和理赔94

2．处理索赔和理赔应注意的问题95

（三）仲裁条款96

1．仲裁的作用和意义96

2．仲裁条款的主要内容96

仲裁地点99

仲裁机构99

仲裁规则99

裁决的效力99

我国对外贸易合同中的三种仲裁条款（四）不可抗力条款99

1．不可抗力的含义99

2．不可抗力的法律后果99

3．合同中的不可抗力条款100

4．援引不可抗力条款时应注意的问题101

第六章　贸易经纪人与补偿贸易102

一 补偿贸易概况102

（一）补偿贸易的概念102

（二）补偿贸易的不同形式103

1．产品返销103

2．商品互购104

（三）补偿贸易的特点104

二 补偿贸易的基本业务106

（一）补偿贸易的项目确定106

1．选择商品106

发达国家从事补偿贸易的着眼点　发展中国家从事补偿贸易的目的2．考察客户108

3．确定形式109

（二）补偿贸易的结算方式和信贷109

1．补偿贸易的结算方式109

使用银行信贷112

银行担保112

采用托收方式112

信用证112

2．补偿贸易的信贷112

出口信贷113

银行信贷113

（三）补偿产品的返销与互购的额度113

（四）补偿贸易商品的作价114

（五）补偿贸易的保险116

（六）补偿贸易的违约处罚与仲裁117

三 补偿贸易的经济效益评估119

（一）偿还能力120

1．偿还期120

偿还期的含义122

偿还期的计算122

2．偿还率122

偿还率的含义123

偿还率的计算123

（二）补偿贸易的换汇率123

（三）补偿贸易利润率123

第七章　技术贸易及其操作125

一 技术贸易的内容和方式127

（一）技术贸易的内容127

1．专利使用权127

2．专有技术使用权128

3．商标使用权128

（二）技术贸易的方式129

1．工业产权的转让和许可129

2．专有技术的转让129

3．技术协助和技术服务129

二 交易准备132

（一）技术选择的标准132

（二）技术引进项目的可行性研究134

1．市场预测和生产纲领134

2．技术论证135

3．财务分析136

（三）可行性研究报告的编制138

三 许可证贸易139

（一）专利许可140

1．专利许可协议的基本条款141

2．专利许可协议中的双方的权利和义务142

3．不得反控条款142

4．未决专利和专利失效的处理142

（二）商标许可143

1．商标许可方式144

2．商标许可协议的主要条款144

四 专有技术转让146

（一）技术的范围和内容146

1．转让技术的对象和范围146

2．合同产品的技术性能指标147

3．提供技术资料的内容清单148

（二）技术授权148

1．使用权、制造权、销售权149

2．独占权和非独占权150

3．转让权和转授权150

（三）技术的传授151

1．技术培训151

2．技术指导和技术服务152

（四）技术的修改、改进和发展153

（五）技术的验收154

（六）保密事项155

1．保密范围155

2．保密期限155

3．保密措施155

4．泄密责任156

五 技术的作价156

（一）原则156

1．输出方定价原则156

2．引进方定价原则157

（二）作价方法158

1．一次总算158

2．提成结算158

3．入门费＋提成159

六 税收159

（一）关税159

（二）印花税159

（三）所得税159

七 技术贸易中的限制性商业惯例161

八 违约、争议、仲裁162

（一）违约及其补偿办法162

（二）侵权163

（三）争议164

九 不可抗力条款165

第八章　贸易经纪人与市场行销通路（厂商角度）166

一 自设外地市场行销机构的优势166

（一）能迅速建立起产品的市场知名度167

（二）便于进行市场研究167

（三）加强产品线的控制168

（四）便于加强销售后服务168

（五）加强产品价格管理169

（六）能掌握行销目标169

（七）避免与代理商利害冲突169

二 中间商通路策略优点剖析170

（一）可迅速进入市场170

（二）可进行市场试销170

（三）配销成本较低171

三 厂商制定外地市场行销通路策略分析172

（一）厂商制定通路策略的决策因素172

1．经营风险评估172

2．外地市场行销通路特点173

3．厂商的产品特点174

4．外地市场的人文地理特点175

5．各国对外商设立行销据点的法令限制175

（二）厂商制定外地通路策略的决策模式分析176

四 综合策略（混合形态）分析177

（一）设立外地分支机构，实际采取代理商策略177

（二）采行自设分支机构策略，但仍利用代理商178

第九章　贸易经纪人如何接受厂商的选择180

一 厂商在选择代理商前的准备工作180

（一）收集备选代理商名单180

1．直接信函询问180

2．公开广告征求181

（二）利用基本资料选出准代理商181

1．代理商的营业规模182

2．代理商目前代理的产品种类与特性182

3．代理商目前的销售通路182

4．代理商的业务拓展能力183

5．代理商的财务状况183

（三）评估准代理商发展潜力184

1．代理商代理产品市场拓展计划184

2．代理商代理本产品的动机184

二　厂商选择代理商时特别注重的事项185

（一）调查对方背景185

（二）强调适合厂商行销目标的代理商规模186

（三）厂商将先观察代理商的能力、信用，再授出代理权186

三　厂商选定代理商之后的作业行为187

（一）继续作市场研究并适时修正计划187

（二）与代理商保持良好的沟通188

（三）定期性的成果评估188

第十章　贸易经纪人市场行销策略分析190

一　行销环境分析190

二 贸易经纪人跨区域行销的基本策略191

（一）行销差异化策略与标准化策略分析191

（二）市场扩张的分散化策略与集中化策略分析192

（三）市场层次分析中的整体行销与市场区隔行销策略193

1．市场区隔概念194

2．划分市场区隔的参数分析195

3．市场区隔策略的利弊分析195

三 贸易经纪人跨区域行销的商品策略196

（一）差异化商品策略分析196

（二）标准化商品策略分析197

（三）差异化商品策略与标准化商品策略的决策要素197

（四）跨区域行销中的商品属性调整分析199

1．度量衡单位的修改199

2．标签上的修改200

3．商品包装上的修改200

4．商品特色与行销区域的协调201

5．商品使用说明的调整202

6．商品名称的调整203

四 跨地区行销的广告促销策略203

（一）差异化广告促销策略分析203

（二）标准化广告促销策略分析206

（三）标准化广告促销策略实施的前提条件207

五 贸易经纪人跨地区行销的价格策略208

（一）成本因素208

（二）当地市场需求状况208

（三）市场竞争状况209

（四）公司跨地区的行销目标210

第十一章　贸易经纪人与商品期货交易211

一 商品期货交易概念211

二 商品期货交易市场212

（一）商品期货交易市场的地位和作用212

（二）商品期货交易市场的经营功能213

三 商品期货市场的一般规则213

（一）商品期货交易市场的组成213

商品交易机构　商品结算机构　经纪行和经纪人　交易人（二）商品期货交易市场的一般规则215

期货合同217

期货价格217

交割月份217

佣金规定217

四 商品期货交易程序217

（一）商品期货交易程序217

（二）期货交易人应注意的事项218

五 商品期货交易的特点220

第十二章　代理商签订合同要项222

一　代理商的权限222

二 商品范围223

三 代理区域223

四 代理与经销竞争性产品224

五 代理权的权利224

六 产品责任归属的界线225

七 行销费用的划分和承担225

八　佣金的计算方法和支付方式225

九　商标注册226

十 代理商所承担的义务226

十一　仲裁条款228

附录　关贸总协定基本条款229